clifto60的部落格

　　◎台灣《商業周刊》1129期獨家刊登書摘！
　　◎亞馬遜網路書店說服類第一名！行銷類第一名暢銷書！
　　◎《紐約時報》、《華爾街日報》、《商業週刊》、《今日美國》排行榜暢銷書。
　　◎哈佛商業評論：「2009最突出的商業創意書籍。」
　　◎《出版人週刊》專文推薦！
　　◎入圍英國皇家科學書獎決選作品！
　　◎《時代雜誌》讚譽：「社會心理學版的《蘋果橘子經濟學》。」
　　◎現已翻譯22國語言。

　　小小改變，可讓你的說服力大不同！

　　為什麼客戶喜歡BMW，卻買了賓士？
　　為什麼起標價越低，成交價卻越高？
　　為什麼請客戶喝咖啡，成交的速度特別快？
　　為什麼選擇越多，顧客反而越不想買？

　　無論你是處於商業界、教育界，還是政治界，不管你的職業是執行長還是業務員，也不管你是在職場還是在菜市場，都可以因為這本書，變得更有說服力。

　　本書作者各個大有來頭，尤其是羅伯特．喬汀尼博士更是世界級「說服行銷」權威，在費時多年後找出凌駕所有商業法則的道理。到底是何種魅力讓本書甫一上市就引起歐美業界大騷動？答案是「科學實證」，藉由觀察人們的日常生活、行為舉止，乃至於工作的環境等，發掘到許多驚人的祕密，完成這本以50個科學實證為案例的大作。講白話一點，只要你今天遇到各種疑難雜症，或是碰上「奧客」，運用書中科學方法絕對讓他們心服口服。

本書特色

　　本書打破既往教科書的模式，來說明「說服」這件事情，讓整個說服變得既簡單又科學，適用於各行各業。

作者簡介

諾亞．葛斯坦（Dr. Noah J. Goldstein）

　　芝加哥大學商學院教授。他的學術研究及寫作刊載於各大心理及商業期刊中，並曾得到國家科學基金會及國家健康協會等政府組織的研究獎金。曾擔任許多公司及政府組織的顧問，包括埃森哲顧問公司（Accenture）、美國林業部及美國人口普查局等。

史帝夫．馬汀（Steve J. Martin）

　　英國Influence At Work總監，該公司提供以本書策略為基礎的相關訓練及顧問服務。他出身業務行銷領域，其文章可見於許多商業刊物及國家出版品。他是《成交！》（Sold!）一書的共同作者，並在世界各地演講及主持研討會；此外也固定在英國肯菲爾大學（Cranfield University）、Sir John Cass倫敦商學院等學校介紹影響及說服主題，並為企業及政府組織提供顧問服務。

羅伯特．喬汀尼（Dr. Robert B. Cialdini）

　　亞利桑納州立大學董事教授，專授心理及行銷學。在「影響及說服」領域，他是最常被引述的專家，著有《透視影響力》（Influence:Science and Practice）一書，該書銷量已經超過一百萬本。他的研究可見於許多學術期刊及商業期刊中，吸引許多企業及政府組織的注意，並在2003年獲頒Donald T. Campbell獎，表揚他在社會科學領域的卓越貢獻。

譯者簡介

林宜萱

　　台大工商管理系、台大商研所畢業；現為自由工作者，左手翻譯、右手執行企劃案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作，現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯有《關鍵對話》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。

6不當贈品的「正品」該有的價值？
原子筆、化妝品、小香水、計算機，幫忙顧客換機油 ……等，這些都是常見的免費贈品和服務，尤其當你的角色是顧客的時候，是否曾經被這些小東西給吸引住。的確，有時候這些小小的禮物可能就是你選擇該公司而非競爭對手的主因。但是，如果人人都喜歡贈品的話，為什麼還是會有反效果的狀況發生呢？

社會科學家拉必爾（Priya Raghubir）認為，如果消費者購買某項商品時附有贈品，當此贈品成為單獨商品時，被認知的價值跟渴望度都會急遽下降。她認為這有可能發生，因為消費者可能會推斷商品製造商，不可能會免費提供某個非常有價值的商品。事實上，就消費者心理而言，反而會在心裡產生疑問，並認為：「這東西是不是有什麼問題？」甚至可能會自行假設，這項免費的贈品應該是過快期的、賣不出去的，或是產量太多的，廠商根本就是故意使出贈品的噱頭來出清存貨。

為了驗證這個想法（當某個商品被當作贈品時，其價值會大幅下降），拉必爾請參與實驗的人觀看免稅店的型錄，其中銷售的主商品是酒類（目標商品），並搭配珍珠項鍊作為贈品。他們要求其中一組受訪者評估他們以免費贈品形式呈現的珍珠項鍊價值，以及自己渴望的程度。另外一組受訪者則預估珍珠項鍊這一商品的價值（非以贈品形式出現）。實驗結果驗證了前面的假設：人們看到珍珠項鍊被當作是目標商品的附屬贈品時，願意付出的價格比單獨看到珍珠項鍊所願意付出的價格少了35％。這個發現充分顯示一件事，企業把平常單獨銷售的東西拿來當作贈品的負面效果。

拉必爾建議，為了避免讓我們提供的服務或商品發生反效果，應該要告知或提醒顧客，該贈品的真實價值。比方說，軟體公司開發新業務的方法之一，就是提供新顧客免費的軟體，假設是防毒軟體好了，如果你在廣告及郵件中要提供這一免費商品，但沒有指出「如果自己購買這項商品要花多少錢」，你就是沒有將贈品定位在一個有價值、有意義的商品。畢竟，如果你寫下「免費」兩字，以數字表示就是「零元」，你絕對不會想讓潛在顧客認為你的商品價值是這個數字吧？為了確保你的贈品能被認可，並保障本身的價值，你必須要讓顧客清楚知道該贈品的價值。因此，不要再用「免費試用防毒軟體」當作贈品文案，而是要改為「現在，您不用花一毛錢，就可以得到價值新台幣1,999元的防毒軟體！」為你提供的行動賦予價值，並不只適用在企業，也可以用來影響人際溝通。你可以向同事指出，你很樂意加班一小時來協助他完成一份重要的提案，因為你知道這對他的潛在顧客意義重大。為你的時間賦予價值，也就是讓同事認定你的時間價值，經過證明，這樣的策略會比什麼都不說來得有影響力。

同樣地，如果你是學校董事，學校正在推行一個免費的課後輔導計畫，你應該要在與家長溝通時指出，假設他們選擇將小孩送到私立的課後輔導機構，將要花費多少錢。藉此，你不但為自己提供的服務或商品創造出價值，也可以藉此增加參與輔導的人數。這些發現不只可以應用在企業及公共服務領域，也適用在家庭。