clifto60的部落格

　　從事業務工作的你可曾發現，
　　富業務的大訂單和轉介紹源源不絕，
　　窮業務卻連下一位客戶在哪都不知道。
　　業務工作已正式M型化，
　　頂尖的業務員輕鬆坐擁千萬年薪，
　　每天吃法國大餐，開雙B代步，
　　95ބ小業務員卻每天被業績考核追著跑，
　　想拉高業績卻又求助無門。
　　其實，銷售的成敗，完全取決於對「氛圍」的掌控，
　　只是你永遠想不到，業務前輩也不會教。
　　現在，是破解銷售最後5ބ關鍵時刻，
　　它將決定你成為TOP　SALES，或一輩子當業務邊緣人！

掌握關鍵5ތ才不會成為被淘汰的95?br>　　頂尖的業務員都知道，就算具備95ބ專業技巧，也未必能攀上業績高峰，在競爭已完全白熱化的今天，若不懂得創造關鍵5ބ「氛圍感受」，你馬上就會發現自己面臨淘汰，永世不得翻身。

「視、聽、感」的全方位成交策略
　　銷售技巧過時的業務員，只懂得用「話術」打心理戰，而新世代的業務員卻會運用「全感官銷售」來成交。本書將告訴你如何在實戰中判斷客戶的「感官偏好」，並採取最直接有效的策略。你知道為什麼有的客戶看完產品說明就購買，有的卻要討論八次才決定嗎？該如何締結他們呢？本書將給你最完整的答案！

製造「瞬間親和力」，開拓業務新藍海
　　第一次接觸客戶的時候，你就必須建立完美的「瞬間親和力」讓客戶認同你、喜歡你，並跟你長久保持關係。過去使用恐嚇行銷的時代已正式結束，M型新業務必須開創源源不絕的客群，將每一位客戶都變成熟客，並掌握轉介紹的力量，才能打開業務的新藍海，擠身TOP　SALES之列。

打造M型銷售舞台，引爆個人業績大行情！
　　全感官消費時代已正式來臨，客戶在選擇商品時，早就不是外在的「需要」，而是內心的「想要」。在業務M型化的今天，想在業務界的槍林彈雨中生存，你必須精確瞄準客戶的感官，一槍打中「想要」的死穴。懂得破解最後的關鍵5ތ你就能成為M型銷售舞台的主角，讓業績數字一路亮燈漲停！

作者簡介

陳彥宏

　　知名的教育訓練培訓家，於2005年至2007年名列《管理雜誌》五百大華人企管顧問公司講師，具有NLP（神經語言程式學）、催眠治療師等資歷，並且擁有豐富的銷售經驗與培訓經驗。

　　2007年創立「Life　Coach人生教練成長顧問股份有限公司」，透過系統化的訓練課程，達到「支持學員的生活更富足，陪伴學員的生命更美好」的目標。

現任：
人生教練（Life　Coach）成長顧問股份有限公司　總經理
中華民國神經語言學應用發展協會　理事

專業背景：
美國催眠治療考證局（ABH）催眠治療師
美國神經語言程式學考證局（ABNLP）高級執行師
美國時光線治療協會（TLT）高級執行師

資歷：
◆　多年來受邀在多所著名企業與公務機關、學校團體、服務業、高科技產業，舉辦專題演講、讀書會、研習會等，場次超過1000場，聽講學員突破60000人次。
◆　另外在知名保險公司與保險經紀人公司、傳銷公司、房仲業、汽車銷售業等業務銷售相關產業，舉辦訓練課程，授課超過百梯次，學員人數超過5000人。

專長課題：
創意銷售、創新服務、團隊共識、團隊整合
情緒管理、態度建立、溝通表達、自我行銷

著作：
《500CC的空氣，值多少錢？》

掌握氛圍的力量，施展最精緻的銷售魔法
當你在舞台前觀賞一場表演，無論是演唱會、魔術、舞台劇……只要演出者登上舞台，無論他做何種演出，他都會把舞台變成他自己的，創造出萬眾矚目的氣氛，並且將這樣的氣氛帶給每一名觀眾。

業務員做銷售時也是一樣。我一直強調愉快氛圍的重要，其實就是要讓客戶能夠感染到一種快樂的氣氛，因為人一旦覺得愉悅，負面的反應自然就會減少，溝通上也容易進行。

既然舞台表演與業務銷售之間，在某種程度上目標相同，那我們自然必須針對彼此的長處學習一番。

事實上，在所有的舞台演出中，「魔術」可說是其中的佼佼者。魔術師能讓大批的觀眾花錢買票進場，開心的觀賞表演，即使知道舞台上的一切都不是真的，依然樂此不疲。當然，我們並不是要像變魔術一樣欺騙客戶，而是要學習他們在空氣中散布感染力的方法，只要你運用得當，客戶就會像觀賞魔術一般對你著迷，就算發現你的產品比別家稍貴，仍會心甘情願的購買。

以下我將分別介紹在魔術界最重要的「薩斯敦」三原則，並且告訴你它在實際銷售中的運用方式。

十分鐘準時離開，你就是超級業務員
薩斯敦的第一原則──「不預告內容」。

試著想像一部戲碼：在寬廣的舞台上，一名美女進入了一只大箱子，接著魔術師用黑布蓋住箱子，過了五秒鐘打開，美女硬生生的變成了一頭獅子。這時，現場的觀眾必然會發出一陣讚嘆聲，因為這個突如其來的表現實在太精彩了。

但是，為什麼這樣的戲碼會贏得觀眾的掌聲呢？因為美女消失了？還是獅子出現了？其實都不是，而是因為魔術師的演出，帶給了觀眾「驚喜」。

你可以很容易發現，無論在哪種場合，魔術師絕對不會在演出前，拿著麥克風告訴觀眾，十秒後他將把美女變獅子，因為一旦透露任何蛛絲馬跡，觀眾在當下就不會產生好奇感，且表演也會讓人覺得沒那麼好看了。

因此，對於業務銷售而言，一名業務員是否隨時都能帶來新鮮感，甚至讓人大吃一驚，讓客戶無法預期每次碰面時，你將會帶來些什麼，其實是十分重要的。我在從事訓練工作的過程中，遇過很多業務員問我，為什麼客戶第一次見到他很客氣，但是第二、第三次拜訪，客戶卻顯得非常不耐煩，究竟問題是出在誰身上呢？

我必須很誠實的告訴大家，其實問題是出在業務員身上。如果你每次拜訪客戶，都拼了老命在跟客戶做推銷，人家一看到你，鈔票就似乎長了腿一樣，那客戶怎麼會樂意呢？有的業務員甚至每次出現在客戶家門口時，嘴裡說的都是「這個月只欠這張……」第一次或許客戶會幫忙你，第二次想必客戶已經厭煩了，更何況第三次變相同的把戲？

想要讓客戶永遠都很開心的見到你，你就必須把握住「薩斯敦」的第一項原則，讓客戶每次見到你，都像是收到聖誕禮物般的開心，無論是一則有趣的新消息、逢年過節的小禮物、各地的土產……只要讓客戶無法預期你帶來的驚喜，你就已經成功了。

我過去擔任保險業務人員的時候，曾經有位身份地位極高，態度也很高傲的客戶，約見了幾次，對方都推說沒空，直到有一次我在電話中客氣的詢問對方：「蘇先生，我知道您實在很忙，我也不願意耽誤您太久，短短的幾分鐘也就夠了。如果您真有時間，可以分配多少時間給我呢？」這位客戶想了一下，最後約定某天下午一點見面，他願意給我十分鐘的時間。

當天我非常準時到達，並當場設定手機鬧鐘在十分鐘後響鈴，然後開始跟客戶展開互動；講到正精彩時，鬧鈴忽然大作，我馬上迅速收拾東西，轉身離開。

客戶當下對我的行為感到非常驚訝，我則解釋說由於雙方的時間都很寶貴，因此既然約定十分鐘，就必須遵守；若客戶真的對保單方案很有興趣，希望下次對方能多給我一些時間。這樣的表現，讓這位大客戶對我留下非常好的印象，事後也順利成交。

其實，這個橋段並不是我臨時起意的，而是事先就編排好，而它能有那麼好的效果，主要是因為我並未在一開始就先告訴客戶，十分鐘後鬧鈴一響我就離開。倘若我預先做出告知，整場銷售就會完全失去效果。

事實上，各位也可以設計出類似的創意，然後在不事先預告的情況下執行，但切記整個過程必須合情合理，不能讓客戶覺得莫名其妙。

只要你能夠把握住「不預告內容」的原則，就算一個平凡無奇的橋段，有時也能在客戶心中產生驚人的化學作用。